Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte: 
-          propune-i să porneşti motorul să  vadă cum se aude
-          deschide-i capota-          arată-i diferenţe în turarea motorului  sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv
-          probează sistemul audio în toate variantele lui posibile 

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte: 
-         pe confortul oferit de maşină
-          pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină
-          urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invită-l să o simtă
-          apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la bordul acestei maşini În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs.

Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui  kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne. Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor  sau accesând cursurile organizate de Extreme Training. Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă. Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă.  Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de contact următorul text.  

> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>
> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
> astept > de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu   Dupã cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi rãspundã? Cititi mai jos ce mi-a raspuns! Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre.

Cand sunteti disponibil?  Pare un mail cat se poate de elegant in care îmi propune o intalnire in care sa discutam termenii colaborării. Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunereconcretă, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea  propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul urmator:I-am trimis pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)Mi-a trimis o propunere pe auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!
Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde să comunică. În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci şi conduce acel sistem!   


Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializată în resurse umane. Periodic organizează cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare managerială, leadership, vânzări, teambuilding.Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile închise cât şi cursurile deschise. Cursurile se pot personaliza în funcţiile de nevoile companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajaţii tăi!
Alege Extreme Training - Furnizorul tău de performanţă!
contact şi înscrieri www.traininguri.ro